විකුණුම් (sales funnel) හෝ පරිවර්තන පුනීලයක්  (conversion funnel) යනු පාරිභෝගිකයෙකු/ගැනුම්කරුවෙකු ඔබගේ නිෂ්පාදන සහ සේවා පිළිබඳව දැනුවත් වීමේ සිට අවසානයේ අන්තර්ජාලය (Website) හරහා මිලදී ගැනීමක් සිදු කරන තෙක් සිදුවන ක්‍රියාදාමයකි.

පෙර ලිපියේ සඳහන් වූ පරිදි  විකුණුම් පුනීලයේ පියවරයන් පහත පරිදි වේ:

1.         දැනුවත් වීම (Awareness)

2.         උනන්දුව ඇති වීම (Interest)

3.         සලකා බැලීම (Consideration)

4.         අභිප‍්‍රාය (Intent)

5.         ඇගයීම (Evaluation)

6.         මිලදී ගැනීම (Purchase)

මේවායින්, අලෙවිකරුවන් සහ විකුණුම් විශ්ලේෂකයින් ප්‍රධාන අදියර තුනක් පමණක්  සලකා බලයි: එනම්, දැනුවත් වීම (Awareness), සලකා බැලීම (Consideration) සහ මිලදී ගැනීම (Purchase) යි. මෙහිදී ඔබ ගොඩනගා ඇති විකුණුම් පුනීලය දුර්වල නම් බොහෝ විට එහි කාන්දු වීමක් දැකිය හැකි වේ. එයට හේතු වන කරුණු ගැන මුල් අදියරේදීම සැලකිලිමත් නොවන්නේ නම් බොහෝ කල් ගියපසු එය නිවැරදි කිරීමට අපහසු විය හැකිය.

ඔබේ විකුණුම් පුනීලය කාන්දු වන බව ඔබ දන්නේ කෙසේද? කුඩා ව්‍යාපාර හිමිකරුවෙකු ලෙස, ඔබට ඔබේ විකුණුම් පුනීලයේ පියවරෙන් පියවර ඇතුළත් වාර්තාවක්  ලබා ගැනීමට නොමිලේ ලබාදෙන මෙවලමක් වන Google Analytics භාවිතා කළ හැකිය.  Google Analytics සතුව ඔබට භාවිතා කළ හැකි පුනීල ආශ්‍රිත වාර්තා තුනක් ඇත.

1. පුනීල දෘශ්‍යකරණ වාර්තාව (Funnel visualization report) - ඔබේ පුනීලයේ දළ විශ්ලේෂණය ලබා දෙන මූලික වාර්තාවකි.

2. ඉලක්ක ප්‍රවාහ වාර්තාව (Goal flow report) - මූලික වාර්තාවට වඩා ටිකක් සංකීර්ණ වන අතර මෙමගින් ඔබට දින සංසන්දනය කිරීම් වැනි විකල්පයන් භාවිතා කිරීමට ඉඩ සලසයි.

3. ප්‍රතිලෝම ඉලක්ක මාර්ග වාර්තාව (Reverse goal path report): පුනීලය හරහා පරිවර්තනය කිරීමට පෙර පාරිභෝගිකයන් පැමිණි වෙබ් පිටු ඔබට දැක ගත හැක.

ඔබේ විකුණුම් පුනීලයේ කාන්දු වීම් ඇත්දැයි විශ්ලේෂණය කරන ආකාරය දැන් ඔබ දන්නවා. එම කාන්දු වීම් නිවැරදි කිරීමට කළ හැකි සරල ක්‍රම තුනක් ගැන දැන් ඔබට දැන ගන්න පුළුවන්.

1. ඉහළ අදියරේ කාන්දුවට පිළියම් 

ඉහළම අදියර වන්නේ, ඔබේ නිෂ්පාදන සහ සේවා පිළිබඳව පාරිභෝගිකයන් දැනුවත් කිරීමේ අදියරයි. මෙම අදියරේ ඇතිවන කාන්දුවක් යනු ඔබට තවමත් නිවැරදි පාරිභෝගිකයන් ආකර්ෂණය කර ගැනීමට නොහැකි වී ඇති බවයි. නිවැරදි පාරිභෝගිකයන් ආකර්ෂණය කර ගැනීමට හැකි වීම සඳහා, ඔබ නිසි අලෙවිකරණ/ප්‍රචාරණ උපාය මාර්ගයක් සකස් කළ යුතුය.

ඔබ ඔබේ සියලු ශක්තිය හා මුදල් කැප කරන්නේ නිවැරදි ගනුදෙනුකරුවන් වෙත දැයි තේරුම් ගැනීම ද අත්‍යවශ්‍ය වේ. වැරදි පාරිභෝගිකයන්ට නිෂ්පාදන අලෙවි කිරීම ඔබේ කාලය, ශක්තිය සහ මුදල් නාස්ති කිරීමක් වනු ඇත. මෙම කාන්දුව නැති කිරීම සඳහා ඔබේ website එක, Landing Page එක ප්‍රචාරණයේදී දැනට භවිතා කරන සමාජ මාධ්‍ය ප්‍රචාරණය සහ පාරිභෝගික දැනුවත් කිරීම්වල වෙනසක් සිදු කර බලන්න. අනිවාර්යෙන්ම ඔබේ ප්‍රචාරණයේ පැහැදිලි ක්‍රියාවක් (Call To Action ) සඳහන් කරන්න. එනම්, පාරිභෝගිකයා ඔබේ වෙබ් සයිට් එකට යා යුතුද, නැතිනම් ඔබ ලබාදෙන අංකයක් හරහා ඔබව සම්බන්ධ කර ගත යුතුද ලෙසින්.

2. මැද අදියරේ කාන්දුවට පිළියම්

මැද අදියර හෝ සලකා බැලීමේ අදියර යනු ඔබේ නිෂ්පාදන මිලදී ගැනීමට අවශ්‍යද නැද්ද යන්න පාරිභෝගිකයා තීරණය කරන අවස්ථාවයි. මේ අවස්ථාවට පැමිණි පසු ඊළඟ පියවර වන්නේ පාරිභෝගිකයාව නිසි ලෙස විකුණුම් අවස්ථාවක් බවට  පරිවර්තනය කර ගැනීමයි.

එම පියවරයන් නිවැරදිව වීමට නම් මේ අවස්ථාවේ ඔබ කළ යුතු වන්නේ, 

• පාරිභෝගිකයන්ගේ මිලදී ගැනීමේ රටාව අනුව ඔවුන්ව කාණ්ඩ කරන්න.

• එක් එක් පාරිභෝගික කාණ්ඩයට ගැළපෙන ලෙස ප්‍රචාරණයන් සකස් කරන්න

• විවිධ මාධ්‍ය හරහා ප්‍රචාරණය සිදු කරන්න

ඒ වගේම ඔබට පාරිභෝගික සම්බන්ධතා කළමනාකරණය (CRM) සඳහා ආයෝජනය කළ හැකිය. මෙමගින් ඔබට සියලුම මාධ්‍යවලින් (විද්‍යුත් තැපැල් ලැයිස්තුගත කිරීම්, ඔබේ වෙබ් අඩවිය හෝ වෙනත් මූලාශ්‍රවලින්) ලැබෙන සියලුම පාරිභෝගික විකුණුම් අවස්ථා  නිරීක්ෂණය කළ හැකි අතර ඒවා සමඟ සම්බන්ධ වීමටද හැකියාව ලැබේ.

3. පහළ අදියරේ කාන්දුවට පිළියම්

පුනීලයේ පතුල හෝ පරිවර්තන අදියර වඩාත් තීරණාත්මක අදියර වේ. ඔබේ අපේක්ෂාව පරිදි පාරිභෝගිකයා ඔබෙන් නිෂ්පාදනයක් මිල දී ගැනීමට නම් මෙම අදියරේදී, ඔබ ඔබේ ගනුදෙනුකරුවන්ට නිසි ලෙස මිලදී ගැනීමේ පහසුකම් සලසා තිබිය යුතු වේ. එනම් ඇතැම් අවස්ථාවල මිලදී ගැනීමට පෙර user account එකක් සෑදීමට ඇත්නම් සහ එය නිසියාකාරව කරගැනීම නොහැකි වුවොත් පාරිභෝගිකයා හැරී යනු ඇත. එසේම ඔවුන්ට ඔවුන්ගේ ගෙවීම පහසුවෙන් හෝ ඔවුන් සොයන ආකාරයෙන් කිරීමට ඔබේ වෙබ්සයිට් එකෙන් නොහැකි නම් ද ඔවුන්ගෙන් විකුණුම් අවස්ථාවක් නොලැබෙනු ඇත. ඒ නිසා මේ අදියරේදී එවැනි කාන්දු වීම් වළක්වා ගැනීමට ගනුදෙනුකරුවන් සමගම රැඳී සිට ඔවුන්ට අපහසු තැන්වලදී මග පෙන්වන්න.

එසේම මෙය මෙතනින් අවසන් නොවේ. පුනීලයේ එක් එක් අදියර සඳහා, කාන්දු නොවන බව සහතික කිරීමට ඔබට කළ හැකි පරීක්ෂණ කිහිපයක් තිබේ. උදාහරණයක් ලෙස, පාරිභෝගිකයන්ට පෙර ඔබේ වෙබ් අඩවිය පරීක්ෂා කිරීම, CTAs පරීක්ෂා කිරීම, වෙළඳ දැන්වීම් නාලිකා යනාදිය පරීක්‍ෂා කිරීම කරන්න.

Image source: Shutterstock